Modelo de Venda direta e suas estratégias

O modelo de venda direta acontece quando uma empresa que produz um produto consegue vender este produto diretamente aos seus consumidores sem precisar de um intermediário.

Dito isso, é um fato que a venda direta é um mercado que está em crescente ascensão e mutação e, com o auxílio do avanço tecnológico, muitas oportunidades foram criadas.

Hoje em dia existem muitas formas diferentes de estruturar a melhor estratégia para o seu Modelo de venda direta.

Foi pensando nisso que decidimos escrever esse artigo.

Entendendo a hierarquia da venda direta

Antes de qualquer coisa é muito importante entender que a venda direta pode acontecer também por meio de uma hierarquia. Essa hierarquia é classificada em três modalidades:

● Mononível;

● Binível;

● Multinível.

Vamos falar mais a respeito de cada uma agora.

Mononível

A principal modalidade de venda direta, chamada de mononível, funciona existindo apenas um vendedor único principal, sem utilizar uma terceirização de sub-vendedores.

Isso significa que os lucros e esforços de venda, divulgação e distribuição estão concentrados em um único agente, não havendo com quem dividir a responsabilidade.

Binível

É chamada de modalidade binível quando existe apenas uma cadeia de vendedores abaixo da do vendedor original, configurando-se assim dois níveis distintos.

Essa estrutura é possível em vendas diretas quando existe uma demanda muito grande em uma região igualmente grande para ser atendida, e um vendedor apenas não dá conta.

Multinível

A modalidade multinível, por sua vez, não prevê um fim na escala de níveis de sub-vendedores, podendo haver um, dois, três ou mais níveis além do nível original.

O que irá ditar o tamanho da cadeia é o nível da demanda pelo produto e o tamanho da área que se precisa cobrir, muitas vezes tratando-se de estados e países.

Estratégias do Modelo de venda direta

Uma vez que você já entendeu a classificação dos níveis da venda direta, está na hora entender sobre as suas principais estratégias.

Porta a porta

Uma das formas mais tradicionais de se fazer uma venda direta. Nessa estratégia o vendedor se desloca até onde o cliente está e negocia diretamente com ele.

Esse contato direto pode ocasionar uma venda imediata ou uma venda posterior, visto que o cliente pode usar de algum tempo para pensar a respeito depois da visita do vendedor.

No entanto, é importante destacar que mesmo que a venda não ocorra de forma imediata, o contato com o vendedor é sempre muito impactante.

Isso porque presencialmente o vendedor:

● Pode tirar dúvidas a respeito do produto;

● Responder questões mais complexas que um FAQ pode não atender;

● Fazer demonstrações de como usar o produto.

Resumidamente, vendas porta a porta tem um potencial de conversão muito grande e pode ser explorado por bons vendedores com resultados promissores.

Venda por representante comercial

Uma outra forma de fazer vendas diretas é fazendo uso de um representante comercial.

Essa alternativa tem como principal vantagem a redução dos custos.

Na prática, o representante comercial funciona como um vendedor externo da empresa, no entanto, este representante é um terceirizado, e não um funcionário da empresa.

Essa terceirização, por sua vez, implica que gastos logísticos são por conta do próprio representante, que ganha uma comissão por cada venda.

Por outro lado, é importante estar atento ao alinhamento estratégico desse representante.

Alguns podem não passar muita credibilidade ou conhecimento sobre o produto.

Venda por programas de indicação

Uma estratégia pouco utilizada pelos empresários brasileiros é a venda por indicação. Isso é, quando o cliente é incentivado a falar do produto ou serviço para seus conhecidos.

Muitas pesquisas indicam que as pessoas têm uma propensão muito maior de confiarem em indicações de amigos e familiares do que em propagandas frias.

A grande questão é que, para fazer isso, é necessário ter um programa de fidelização e indicação bem estruturado e que realmente garanta benefícios ao cliente que indica.

Venda direta digital

Com o advento da internet o modelo de venda direta tornou-se muito mais fácil do que jamais foi.

Não só é possível criar lojas digitais, como também fazer uso de redes sociais.

Existem muitas vantagens em se investir nas vendas diretas por meio de um e-commerce ou redes sociais. Veja algumas:

● Redução dos gastos logísticos por não necessitar de uma equipe externa que vá até o cliente;

● Maior possibilidade de escalar as vendas já que vários indivíduos podem comprar ao mesmo tempo;

● É possível ter um contato mais direto com o cliente, inclusive, para ouvir feedbacks bons e ruins.

Telemarketing

A maioria das pessoas conhece o telemarketing e tem histórias boas ou ruins com essa modalidade de venda. Mas um fato não se pode negar: ela funciona até hoje.

Começar um contato de vendas por telefone com um possível lead é uma forma bastante interessante de se vender um produto ou serviço.

A razão disso é que, depois da venda presencial, a venda por ligação também consegue transpassar uma confiabilidade maior, por se tratar de uma interação humana.

Em contrapartida, é fundamental ter estratégia e perseverança, pois a maioria das vendas se concretiza por volta do quinto contato telefônico.

Venda por atacado

Para fazer uma venda por atacado é necessário ter toda uma estrutura robusta que compreende desde a produção até a distribuição e para quem está sendo vendido.

Primeiramente é necessário possuir os mecanismos e ferramentas para se produzir o produto de forma massiva e rápida, porém com qualidade mínima o suficiente.

Depois, é necessário um esquema de distribuição que faça com que a mercadoria chegue até o cliente, que pode ser uma loja varejista ou um revendedor oficial.

A venda por atacado é indicada para indústrias ou fábricas. Sendo muito importante levar em conta que vender para empresas é diferente de vender para o consumidor final.

O tipo de produto que se vende de forma maciça para empresas é um produto diferente daqueles que poderiam beneficiar mais de uma venda B2C.

Otimize O Modelo de venda direta com os canais de distribuição certos

É muito importante que o vendedor compreenda e domine os canais de distribuição mais importantes e úteis para a sua marca e produto.

Isso devido a que cada produto pode se beneficiar de um canal de distribuição diferente e que, não necessariamente são canais completamente diretos.

Alguns canais indiretos podem ser mais úteis, caso a estratégia da empresa ou o seu produto permita esse tipo de comercialização. É necessário analisar bem cada caso.

E por esse artigo é isso. Não deixe de acompanhar o blog da Plataforma Venda Direta, e deixe um comentário nessa postagem! Queremos saber sua opinião.

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